EMBA经典案例的选择过程

EMBA经典案例

　　第一步真实案例

　　展示给学员的EMBA经典案例，全部都是真实的案例，因此才会对学员的工作产生如此之大的影响。这也是在选择案例教学的一个前提条件，也是最重要的一个条件。

　　第二步跟市场的关系

　　在众所的真实案例中，还要选择一些跟时下市场有一定联系的案例，然后讲述给学员们听，并且对案例中的一些经典内容进行剖析。在选择案例的时候，因为跟市场有必然的联系，所以才方面学员带入到自己的工作中去。

　　第三步跟EMBA专业的关系

　　在选择案例的时候，一定要选择跟EMBA教育专业有一定联系的案例进行教学。

　　第四步对未来市场的影响

　　一些案例虽然是现在或者是之前发生的，但是对于未来市场有一定的影响的话，也是会作为自己案例教学的教材的，这是选择案例的最后一个要求。

　　EMBA经典案例：怎么判断一个企业的价值

　　一、判断好财务数据的真实性，才能进行下去。

　　在以融资为目的出具的会计报表中，一般或多或少会经过粉饰或易容。虚增销售收入是公司业绩作假的主要手段之一，个别企业甚至会虚构客户、伪造合同订单、虚增生产量等。

　　二、财务数据分析，识别资不抵债的烂企业。

　　1、应收款项(主要是应收账款和其他应收款)是我们关注的重点，存在坏账风险。

　　虽然企业对于应收款项都会计提坏账准备，在实际发生坏账时进行冲抵，但应收款项的来源组成将左右其坏账概率，同时企业同样可以通过调整计提的比例来修饰报表。人大EMBA：因此对于应收账款规模较大、占营业收入的比例较高的企业而言，应收款项的回收率将极大影响企业的真实价值。

　　2、不能忽视企业的担保情况，尤其是对外担保。

　　对本公司的担保我们可以不用过多关注，因为只有当公司发生危机时，才需要其他公司的担保。但公司的对外担保则很有可能将公司拉下深渊。企业间通过互保联保，在抵质押物基本用足状况下，彼此增信，集体加杠杆，借以获得银行授信。在现实中极大可能将优质企业与存在风险的企业捆绑，一旦一个企业出险，必将殃及整个系统。因此必须要摸清公司对外担保情况，注意风险控制。

　　一个让90%EMBA商学院人震惊的案例!

　　一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。

　　一、第一个水果老板

　　老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”

　　水果老板回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。

　　老太太摇摇头走开了。

　　点评：只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单，你平时有遇到这样的老板吗?

　　二、第二个水果老板

　　老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”

　　水果老板措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

　　老太太二话没说扭头就走了。

　　点评：对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。真是不会变通的榆木脑袋!

　　三、第三个水果老板

　　旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”

　　老太太：“我想买酸点的苹果”。

　　水果老板：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”

　　老太太：“那就来一斤吧”。

　　点评：客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大，典型的价值塑造不够哇，亲!

EMBA经典案例

　　四、第四个水果老板

　　这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

　　水果老板：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)。

　　老太太：“我想要酸一些的”。

　　水果老板:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)。

　　老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”。

　　水果老板：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少?(封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手)。

　　老太太：“我再来两斤吧。”

　　老太太被水果老板说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。水果老板又对老太太介绍其他水果。

　　水果老板：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)”。

　　老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

　　水果老板：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!

　　”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)。

　　水果老板称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。

　　老太太被水果老板夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

　　点评：虽然这只是一次水果的小额交易，这老板比99%从EMBA商学院出来的营销大师恐怕都要做得游刃有余吧!客户见证、描绘梦想、小额成交、追销、每单金额最大化……等等!

　　通过以上的内容，我们已经了解了EMBA经典案例的选择过程是怎样的了，可见，对于EMBA经典案例的选择，是非常谨慎的，这样才能让学生学到有用的知识。